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打造优质经销商
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适用对象：经销商及高级营销管理人员
适用级别：战略层面、战术层面
课程目标：
从业务发展与团队管理两个角度出发，深入阐述经销商发展之策略
帮助经销商突破发展瓶颈，实现增收的同时完成自身成长的过程
通过学习，让渠道得到进步的同时看清发展方向，与厂家协同进步
通过学习，让渠道对自身经营的不足作出改进，达到与厂家步调一致
了解新市场条件下厂商合作共赢的重要性
了解新竞争时代下厂商合作关系打造的方法
培训方式：
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
课程大纲：
绪言：何谓[经销商]？
现代经销商的定位
■ 区域总经销
■ 区域终端的绝对控制者
■ 区域市场的专家
■ 区域市场的物流者
■ 区域市场的厂家代言人
■ 由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化
经销商的多渠道建设
■ 分销商渠道的建设
■ 分销商数量
■ 分销商的布局是否合理
■ 分销商的下游情况
■ 分销商的销售占比
优秀经销商的发展之路
■ 何谓“优秀经销商”？
■ 厂家能为经销商带来什么？
■ 经销商在经营管理过程中普遍的问题汇总
■ 衡量经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效之标准
■ 经销商的不同层级分析
■ 既要赚钱，也要成长
终端的店面管理
■ 业务人员的统一着装
■ 业务人员统一胸卡
■ 业务人员统一标识
■ 业务人员的统一话术
■ 业务人员的产品知识和卖点
■ 统一名片、统一产品简介
■ 强烈的服务意识
销售团队的管理要点
■ 泡在市场才能刨出问题来
■ 执行力差的原因以及提升执行力的有效方法
■ 交换型管理模式VS转换型管理模式
■ 管理者开门七件事
■ 管理者情商决定着企业效益和发展速度
■ 问题的答案不是你给的，而是你引导员工自己找到的
■ 出现问题时团队成员的四种不同表现
■ 工作角色的明确
■ 分析你的团队成员性格与类型
■ 如何说服和管理你的上级？
■ 合理分工与授权
■ 销售团队的战斗力来源
■ 激励与绩效考核
■ 管理者，不要把表扬变成口头语
■ 销售计划的制定与拜访实施
■ 销售团队培训与销售动作辅导
■ 针对员工实施的培训之层次设计
经销商业务人员销售技巧
■ 一分钟开场白
■ 吸引客户注意的技巧（李岚清的故事）
■ 给潜在客户留下美好的第一印象
■ 揣摩潜在客户的心理
■ 赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实
■ 了解客户的购买心理
■ 了解客户的需求是服务与产品的综合体
■ 谁满足客户需求谁赢得客户
第四部分课程总结
■ 共赢的实质，赢在出货量——双赢不是文字游戏，而是实实在在的钞票
■ 共赢的保障，赢在利益的合理分配——确定各环节赚钱的框架结构
■ 共赢的基础，赢在思想的整合——形成厂商之间的有效“合拍”
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