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冠军渠道管理实战培训

课程背景: 　
　
本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。　
　
课程目的: 　
通过学习，能够掌握：　
　1．　如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？　
　2．　如何招募到好的渠道？　
　3．　如何建立并维护好重点渠道客户关系？　
　4．　快速提高市场销量的方法有哪些？　
　5．　渠道激励的多种方式、尺度如何把握？　
　6．　面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？　
　
课程内容: 　
　
渠道战略　
销售网络设计的三要素　
渠道的模式设计　
案例:　家电行业各种渠道模式比较　
案例分析:　格力与国美　
直销——分销? 　
渠道招募　
如何招募到好的经销商？　
如何确定某一地区的渠道数量？　
独家？多家？　
案例分析:　兄弟分瓜　
销量提升　
铺货率　
产品生动化　
最佳位置卖场、卖场最佳位置　
三种POP：争夺人流、眼球的方法　
价格秩序　
各级通路价格体系　
市场价格混乱的原因　
渠道激励　
销售竞赛要点　
直接激励与间接激励　
销量返利与过程返利　
案例：啤酒经销商的故事　
渠道权力　
超级大户现象　
不把村长当干部　
斩杀超级大户的条件　
案例:　美菱　
相互影响力模型　
权力对弈　
渠道冲突　
渠道冲突的种类有哪些？　
管理渠道冲突的方法　
如何处理串货？　
案例：小家电企业

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