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商务谈判技巧

培训目的：　
1.如何控制谈判的进程？　
2.谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？　
3.如何应对谈判过程中的心理较量？　
4.价格谈判如何谋求最大价值？　
5.“寸土必争”的同时如何栓牢对方？　
6.谈判陷入僵局怎么办？　
7.如何增加己方在谈判中的权力？　　
8.如何临门一脚，及时成交？　
9.如何既达到双赢又控制风险？　
　
课程大纲: 　
•认识谈判　
-案例：国际设备采购　
-两种谈判　
-谈判的心理模式　
-谈判者的心态　
-“公司心态”　vs　“个人心态” 　
-时间、地点、位置的影响　
-案例：墨西哥食品　
　
•谈判的开局策略　
-谈判准备三要素　
案例:国际代理人谈判　
-谈判的目标　
BATNA、Z-PA 　
-报价策略　
录像：布鲁瓦尔式开局　
-询价策略　
预算的陷井　
-还价策略　
价格的尊严　
哈巴德妈妈技巧　
　
•谈判的中间技巧　
-假需求　
-压榨　vs　反压榨　
-竞标式砍价　
-让步曲线　
-Bluffing、Puff 　
-案例：试验气球(Trial　Ball--n) 　
　
•谈判的收官阶段　
-打破僵局的方法　
-案例:中欧纺织品贸易谈判　
-拴牢对方的技巧　
-高层是否出面？　
-墨西哥式收尾　
-权威问题　
　
•谈判的三要素　
-案例：登机时间　
-滚动式操练：价格谈判　
-善用信息　
-权力来源　
-相互影响力模型　
　
•双赢策略　
-案例：两种谈判　
-操练：合作竞争游戏　
-跳舞的数字　
-预防诡计　
　
•团队谈判　
-谈判团队的角色扮演　
-案例：多方谈判的联盟问题　
-案例：环形灯出口联合谈判　
　
•谈判总结　
-谈判者易犯的错误　
-与自己谈判？　
-录像：进取心、合理心　
-录像：与法老谈判　
-谈判员综合素质　
　

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