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顾问式销售技巧

培训目的：　
　
1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？　
2.如何寻找客户？如何制订销售计划? 　
3.如何察言观色、判断形势？　　
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？　
5.如何做好产品的演示？　
6.如何处理客户反对意见？　
7.如何识别购买信号？　
8.如何临门一脚、促成交易？　
课程内容: 　
　
•销售能力测试题　　
　
•拜访前的准备　　
　
•寻找并过滤潜在客户　　
-细分市场——理想客户特征ICP　　
-机会评定的方法　　
-迫切事件　　
-准客户资料收集与分析　　
-陌生电话约访技巧　
　
•建立好感与信任　　
-销售礼仪　　
-察言观色　　
NLP　　
姿态语言　
-分析客户的性格　　
-同步　
　
•发现客户需求　　
-开场白的设计　　
-提问的技巧:SPIN　　
倾听的技巧　　
SPIN 　
-明显性需求/隐藏性需求　　
-客户购买行为模式　　
-开放型/封闭型问题　
　
•产品介绍演示技巧　　
-FAB法　
　
•处理反对意见　　
-EASY法　　
-虚假异议　　
-如何约束和引导客户需求？　
　
•临门一脚　　
-什么是进展？　　
-识别购买信号　　
-态度、身体、语言　　
-购买欲望　　
-成交技巧　
　
•巩固销售　　
-总结与提高　　
-销售的四个阶梯阶段　　
-如何把握销售的节奏？　　
什么时候报价？　　
什么时候出方案？

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