课 程 大 纲
课程大纲
14号一天一晚（9：00―― 约21：30，体验式培训，主讲：钟廷挥老师）
•导言
结果---行为---观念之间的关系
新思维、心力量
•认识潜伏的力量
以体验活动深刻感知自我巨大的力量，唤醒心中的巨人
•活着，就是活心态，成功就是成心态
你的心态平衡吗？
愤怒的心让人失去理智
恐惧的心是黑色的
角色不平等心态
要有起码的容量
•自我概念：人生绩效方程式
重整人生价值价系，体验高绩效人生
•工作定位：职业还是事业
•培养责任感、感恩心态
培养员工的责任感，激发感恩的心态，建立成功的人生价值体系
•突破自我设限
突破心理障碍，拆除自我设限，快速突破生活各方面的瓶颈。
•积极的观念
生活中的问题，证明你还活着；企业中有问题，证明你有存在的价值
任何事情都没有定义，除非你给它下了定义
不在乎失去什么，在乎拥有什么
所有最好的都是为我准备的
发现问题时解决问题还是抱怨问题
•增加收入、快速提升的秘诀
•能力的来源
•长远的观念
•激发行动力
充满激情，提升对未来工作、生活的强烈竞争意识，提升紧迫感，培养吃苦耐劳，敢于挑战、不断进取的精神，学会自我激励与激励他人，不畏惧任何拒绝、挫折和打击。同时使这种活力和热情长久的维持。
•增强团队合作精神
在有效沟通的基础上，提高合作精神，清除同事、上级、下属等之间的隔阂，多一些理解和认同，热爱同事，愿意为团队和同事多付出，不计得失做好每件小事情，工作全情投入，认真、负责，一次成功。
•凝聚力量，成就目标
•我的宣言：关于人生剧本
畅想平衡式人生，活出真我风采！
•心灵对话
Q&A：整合训练，现场研讨与交流
15号一天（9：00―― 约17：30，实战销售谈判培训，主讲：张伟奇老师）
一、销售理念
•策略性思考
销售新认知
脑力风暴
我们离专业化销售有多远？
•销售核心：达成购买的核心要素
客户的产品需求状态？
信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
价值等式：客户决策的主标尺
情绪动能：推动销售的看不见的手
能力判断
•为什么有人很会卖？：榜样模式解析
案例分析：榜样的力量
新形势下的营销人员价值主张
流程、工具、资讯……
讨论：我们跟榜样学什么？
二、实战销售技巧
•客户开发(接触)的策略性思考
•前期接触的关键
准备进行时
创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
如何成功约见？
设计有亮点的开场白
讨论：开场白举例
•需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
不明确型—四大类问题
半明确型—三阶沟通法
完全明确型
剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用
现场示范、演练：专业问话技巧
•最具杀伤力的产品(服务)介绍
介绍公式、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
销售热钮
经典案例分享
演练：卖点包装
•势不可挡——异议的排除
认识、策略、预防
异议解除的有效步骤
常见异议与应对方法
实战演练
三、双赢谈判与绝对成交
•研讨：新时代的销售
练习：**产品买卖谈判演练
•认识谈判
中国式谈判的盲点
商业谈判的意义
谈判策略
•谈判模式（谈判阶段解析）
•洽谈策略
开局策略
分割、千万不要接受第一次出价、故作惊讶、不情愿的对手、集中精力想问题、老虎钳…..
中期策略
探询底价、上级领导、服务贬值、切勿提出折中、烫手山芋、礼尚往来、叫停…..
后期策略
黑脸/白脸、蚕食策略、让步类型、反悔、小恩小惠……
测试与学员练习
•谈判进阶
重中之重：关于人的研究
谈判圣经
致力于降低对对方谈判结果的期待
练习：残局妙解
•绝对成交
如何成交，促的心、形、法……
要求成交的技巧
购买信号分析
如何抓住购买信号
要求成交的经典方法
•Q&A:现场交流与实战问题研讨
张伟奇、钟廷挥 张伟奇中国十大培训师,八大新锐演说家登上12所大学的讲坛,全球近四十家机构智慧合伙人，80%的客户都是行业前三名，连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官，开公开课最多，拥有一所销售学校和一个国际性的销售力研究中心，国内外20多家媒体报道，并且被媒体誉为销售哲学家/销售思想家，唯一位被中国百强企业及广泛的中小型企业都极力推崇的销售教练，每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿人民币以上
钟廷挥
国内销售人员走火训练第一人，国际认证催眠师，心态及团队建设专家，首批国家职业认证企业培训师
九型人格权威专家，十年企业培训工作经验，十一家专业培训网及培训机构智慧合伙人 |