课 程 大 纲
课程要点
1)什么是销售渠道
案例分析
销售渠道的定义
销售渠道的分类
销售渠道之间的关系
销售渠道的功能与作用
2)销售渠道发展趋势
案例分析
趋势一：直销渠道蓄势待发
趋势二：渠道扁平化
趋势三：渠道服务化
趋势四：渠道一体化
3)拥有自己的销售渠道
目前的销售渠道和网络特点
企业长久发展必须建立自己的专属渠道
建立专有销售渠道和网络，企业应把握要点
4)打造黄金销售渠道
渠道经销商的优势
打造黄金销售渠道的要点
搭建沟通平台，顺畅信息流
树立品牌、组合产品、让经销商获利
让销售人员做经销商的经营顾问
强化终端管理，形成终端推动力
5)设计与选择销售渠道
设计渠道目标与策略
产品因素
市场因素
购买行为因素
企业自身因素
中间商因素
设计销售渠道的结构
销售渠道的设计中要特别注意的问题6)销售渠道的管理策略
实施渠道精讲 完善终端管理
渠道价格政策与渠道成本
管理/激励营销成员
案例
7)渠道的调整、变革与创新
案例分析
渠道变革与创新的市场背景
公司成长与渠道变化
渠道创新
在渠道变革与创新中应注意的其他问题
8)有效的策略性渠道行销
产品从厂家到消费者之间营销环节界定
策略性渠道行销的具体方法
打动消费者
整合经销商
案例分享
9)分销系统管理
什么是分销
深度分销为什么这么火
什么是分销管理系统
分销系统管理优势
有效管理自己的分销渠道体系
有效掌握全部的客户资源
缩短产品/商品进入市场的时间
增加客户的忠诚度与满意度
提升企业的经营与管理决策能力
合理的控制库存
可以进一步降低费用
有望实现营销全球化
分销系统管理模块和因素
分销管理案例分享
郝 志 强 特约培训师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训 讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。
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