课程详细内容:
总论：先营后销的理念 　
有耕耘才有收获 　
第一部分：市场规化与铺垫引导 　
第一节：市场的分析策划 　
1、市场策划步骤 　
华为市场营销策略管理模型 　
2、市场分析方法要点 　
差距分析的独特方式和作用 　
差距分析实例介绍 　
市场与行业分析方法与案例 　
竞争分析要点是什么？ 　
◆客户组织脸谱和业务脸谱 　
◆客户的战略和痛点是什么 　
◆内部分析的两个层面介绍 　
第二节：市场目标与策略制定 　
1、目标的制定 　
◆结合分析确立市场目标-我们要去哪里？ 　
◆短期目标和长期目标的平衡 　
2、策略的制定 　
◆区域市场策略制定方法-我们怎么去？ 　
◆四类策略－SWOT距阵法 　
◆总体策略与分类策略 　
第三节：市场的铺垫与引导 　
1、品牌建设是铺垫的基础 　
品牌建设的关键点 　
华为151工程实例介绍 　
2、客户需求的挖掘与引导 　
什么决定客户的需求 　
如何进行技术和业务方向引导？ 　
3、铺垫与引导的角色划分 　
华为的铁三角营销模式介绍 　
客户经理的角色是什么？ 　
产品经理的角色是什么？ 　
服务经理的角色是什么？ 　
　
第二部分：客户关系拓展与管理 　
第一节：客户关系分析方法 　
1、客户关系分析流程 　
◆华为客户关系分析流程 　
◆组织结构及决策模式分析 　
◆分析决策链方法和要点 　
2、客户关系评估 　
◆客户关系评估的方法 　
◆客户关系改进计划 　
第二节：客户关系管理 　
◆客户关系管理要点 　
◆客户关系考核与测评的关键是什么？ 　
第三节：客户关系拓展的素质要求 　
1、如何做人？ 　
◆客户关系拓展需要培养什么素质的人 　
◆如何让别人喜欢并接受你 　
2、如何做事？ 　
◆什么是五星级的客户服务 　
◆透彻了解和把握客户的需求 　
◆客户期望值的管理 　
◆顾问式销售 　
第四节：客户关系拓展的阶段性分析 　
1、客户关系拓展的阶段介绍 　
◆客户关系发展模型及特点 　
2、各个阶段的特点和注意事项 　
◆如何让客户接受你 　
◆尊重与信任的基础是什么 　
◆什么是客户关系的最高境界 　
第五节：情景公关培训要点 　
◆培养客户经理的情景公关技巧 　
◆情景公关常见主题介绍 　
　
第三部分：销售项目运作与管理 　
第一节：销售项目运作规范性 　
1、销售项目管理的基本概念 　
◆项目与销售项目的区别与特点 　
◆销售项目管理的要点介绍 　
2、项目运作成功与失败的要素分析 　
◆项目成功之魂 　
◆项目成功关键要素分析 　
3、项目运作的规范性 　
◆销售项目运作与管理循环的步骤 　
第二节：销售项目的机会点挖掘 　
1、如何引导和发现项目 　
◆项目引导的四个纬度 　
2、项目引导的分工 　
◆项目引导中的多角色 　
第三节：项目启动与计划阶段要点 　
1、项目启动的标志----项目立项 　
◆立项分类与处理方式 　
2、如何设定项目目标 　
◆项目目标的特点 　
◆目标的均衡性与合理性 　
◆分目标设定 　
3、做好组织准备---成立项目组 　
◆成立项目组的意义 　
◆成立项目组容易出现的问题 　
◆项目组构成举例 　
◆项目开工会 　
4、项目策划阶段的分析 　
◆项目信息收集方法和渠道 　
◆自我与客户分析---SWOT分析运用 　
◆客户的多个层面分析 　
◆如何做好竞争分析 　
5、项目的策划 　
◆策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划 　
◆SWOT矩阵输出四类策略 　
◆策略制定的核心 　
6、项目的计划制定 　
◆计划制定的要素 　
◆计划制定中CHECKLIST工具运用 　
◆风险的管理和防范---不可忽视的风险计划 　
第四节：销售项目实施监控与收尾 　
1、项目实施 　
◆投标工作流程 　
◆商务技术谈判要点 　
2、项目监控 　
◆通过多种手段，监控项目进展 　
◆有效的项目的评估 　
◆开好项目分析会 　
◆运用项目监控表 　
3、项目收尾工作 　
◆不可忽视的项目总结 　
◆后续工作跟进----交付与回款 　
第五节：案例分析 　
1、成功的案例 　
2、失败的案例 　
　
结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性
讲师介绍:

孙凯
技术营销专家 　
华为公司　原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 　
华为大学　高级讲师 　
　
历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 　
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 　
主持过的典型项目： 　
综合接入网产品首次规模商用； 　
华为与港湾公司购并战役； 　
安哥拉石油框架通信项目; 　
刚果石油框架通信项目; 　
上合组织9＋3亿美元优买通信项目; 　
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目