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如何有效管理经销商

(课程编号：G14249)
开课时间:2008年10月11日至2008年10月11日
上课地点:北京市 立刻报名！
课程费用:1200 [缴纳年费成为VIP会员，享受更多优惠]
课程类别:市场营销
参加对象:企业老总、销售总监、销售经理、销售团队

  
其他开课时间:
课程详细内容:
第一单元：正确看待厂商关系 　
经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？ 　
为什么说厂商之间的关系有的时候不像鱼和水、而是好像“鱼和开水”　 　
经销商对厂家　的10种“副作用” 　
厂家对经销商的　10种“副作用” 　
正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质； 　
通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢； 　
第二单元：怎样选择好的经/分销商？　 　
具备思路：经销商选择的整体思路； 　
确定标准：经销商选择的六个标准　 　
动作分解：将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作 　
评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项 　
第三单元：怎样煽动经/分销商的合作意愿？　 　
残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。 　
残局破解案例：经销商不主推怎么办？ 　
实例演练：现场模拟经销商谈判； 　
管理理念：激励经/分销商的基本原则： 　
给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样” 　
先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱 　
怎样让自己的促销计划更有煽动性 　
激励经/分销商的八条内功心法 　
应用动作：让经销商觉得“不会赔钱”的谈判套路 　
迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作 　
让他对产品有优势产生信心的四个方法 　
5个招数让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑 　
如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多 　
激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条； 　
经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？ 　
业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?　 　
经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、　要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术 　
弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办 　
某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？ 　
某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？ 　
第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？　 　
现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少” 　
业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象 　
经销商拜访专业动作流程示例：“一个区域销售主任典型一天”： 　
经销商拜访专业流程14个动作 　
经销商拜访专业流程中隐含的技巧 　
拜访前准备什么内容 　
跟经销商上传下达、解决经销商客诉（破损、即期品兑换等等），这个简单的沟通过程中要注意哪些技巧。 　
让经销商认可你这个人的具体方法：改掉四个坏毛病养成四个好习惯 　
帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧 　
怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力 　
经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办 　
怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？ 　
市场走访不是猪八戒踩西瓜皮、看市场看什么？要达到什么目的？回来后跟经销商沟通什么内容？ 　
用什么动作让经销商对你又敬又怕 　
怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课，建立“专家形象” 　
阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你　 　
第五单元：经销商的管理改善点 　
掌握经销商的管理基本改善点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象 　
经销商的人员管理现状：招不来、留不住、管不好 　
经销商招人：经销商人才招聘的六个渠道； 　
经销商留人： 　
四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工； 　
经销商降低老员工离职率的两个方法 　
经销商用人和管人： 　
针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。 　
经销商如何设立员工考核制度 　
链接知识点：解聘员工的管理 　
让解聘员工变成在职员工活教材的方法 　
解聘员工如何“发挥余热”、“生的伟大死的光荣”　； 　
实现解聘员工“软着陆”——最大程度上降低解聘员工“和企业反目成仇”、“回头挖企业墙角”、“在现有员工中散布消极情绪”、“片面利用国家劳动法例政策给企业造成负面影响”的风险； 　
案例链接：经销商的储运管理： 　
司机套油费、绕路、不配合业务、跑私活怎么办 　
建立完整的车辆费用控制制度，提高储运效率； 　
案例链接：经销商仓库管理的现状分析和改善点 　
讲师介绍:
王老师
高级培训顾问。中国销售学体系创始人，亚洲著名成功学专家，有15年销售实战经验，北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，北方交通大学经济管理学院名誉院长。《中国经营报》企业诊断专家。　职业经历：曾担任过顶新国际集团（康师傅品牌）直销业务员、餐饮通路业务员、经销通路业务员、中国七大区销售经理、台湾最大饮料集团益华国际集团（1968年在台湾上市）营业处长、美国美联集团（美国非上市500强排名19位）中国销售总监、加拿大格林柯尔集团（世界冰箱产销量第一、世界制冷剂产销量第三）销售总监、日本大志电器中国首席顾问兼总策划。擅长领域：快速消费品、制造业。主要特长：销售学实战与理论、职业生涯设计指导、成功激励　、终端销售、代理通路等。部分授课经历：湖南电广传媒、加拿大阿勒锦服装公司、天士力医药集团、泰康保险公司等数千家公司进行过企业内部培训。长期为《销售经理资格培训班》授课，曾多次担任中央电视台《对话》节目特约嘉宾及顾问。 　
　
 
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课程名称：如何有效管理经销商
培训时间：2008年10月11日 至 2008年10月11日
授课讲师：王老师
培训费用：￥1200 元/人
培训类别：市场营销
报名热线：广州：020-61301201
北京：010-51284831
上海：021-51088625
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