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大客户销售与渠道营销管理实战特训班

(课程编号：G14279)
开课时间:2008年08月30日至2008年08月31日
上课地点:北京市 立刻报名！
课程费用:2980 [缴纳年费成为VIP会员，享受更多优惠]
课程类别:市场营销
参加对象:董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。

  
其他开课时间:
课程详细内容:
课程大纲】 　
《现代营销渠道开发与管理》　　主讲：崔　伟（8月30日）　　　　　　　　　　　 　
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？　 　
1、渠道的特征、原则和导向 　
2、如何充分渠道的六项作用和利益？ 　
3、运作渠道必须要解决的难题 　
二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？　 　
1、识别各类渠道销售结构和特点 　
2、规划和组合渠道的导向 　
3、顾客采购特点和渠道选择 　
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 　
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 　
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 　
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工　 　
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 　
2、渠道营销的必要条件和部门职责 　
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 　
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则1、道层级管理制度和成本趋势 　
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容 　
3、渠道满意因素 　
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案 　
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 　
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法　 　
1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性 　
2、渠道优化改革计划和招募操作要点 　
3、自下而上的渠道结构的建立方法 　
4、需要了解哪些数字 　
5、渠道过滤器：输入、约束和输出 　
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 　
案例：二级市场开发实例中的问题及解决 　
六、渠道趋势--渠道的发展方向 　
1、高科技对渠道的影响 　
2、从物流到信息流 　
3、电子商务对传统的挑战 　
4、渠道趋势和新兴渠道 　
《关系型大客户销售与管理》　　主讲：余大洪（8月31日）　　 　
一、大客户是营销战略关键 　
大客户是企业战略营销致胜的关键 　
大客户营销的最高法则是信任 　
分析客户数据并挖掘大客户价值 　
战略性大客户的五步台阶 　
三种目标：战略、销售及价值 　
怎样评估大客户的价值？ 　
二、战略视野——大客户销售理念 　
1、营销——销售 　
营销思想的演变 　
营销体系 　
推——拉 　
个人销售——组织营销 　
2、大客户是关键 　
大客户采购的特点 　
3、销售模式的分类 　
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 　
三、与高层互动的秘诀 　
分析关键人物与决策者 　
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 　
怎样获得关键人物的支持 　
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 　
大客户确认计划/关键人物影响图 　
怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求 　
1、没有需求，就没有价值　 　
2、组织利益——个人利益 　
3、判断客户需求与兴趣点 　
五、如何建立客户信任 　
掌控心理 　
销售心理学 　
蝶形图 　
卖点、买点 　
官阶——影响力 　
六、销售谈判与客户关系管理 　
谁先开价? 　
降价节奏 　
应对4种砍价的技巧 　
让步曲线 　
赢的感觉 　
客户资料收集 　
广度管理与深度管理 　
1-1营销 　
七、如何管理大客户 　
精细化管理 　
报表管理 　
看板管理 　
走动式管理 　
漏斗管理 　
　
讲师介绍:
崔伟 /余大洪
崔　伟　　　 　
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji　Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司　市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；现任北京大学商务电子学习项目特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为:　“融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业。策划实施了20余项全国性营销活动；曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 　
余大洪　　 　
北京大学硕士，北京大学EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。服务过的客户有：ABB,　Epson,　Samsung(三星),　Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码、电科院、TCL、美的电器等多家企业。 　
 
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课程名称：大客户销售与渠道营销管理实战特训班
培训时间：2008年08月30日 至 2008年08月31日
授课讲师：崔伟 /余大洪
培训费用：￥2980 元/人
培训类别：市场营销
报名热线：广州：020-61301201
北京：010-51284831
上海：021-51088625
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