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大客户营销＆营销团队管控实战特训班

(课程编号：G15777)
开课时间:2008年11月29日至2008年11月30日
上课地点:北京市 清华大学 立刻报名！
课程费用:2980 [缴纳年费成为VIP会员，享受更多优惠]
课程类别:市场营销
参加对象:董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

  
其他开课时间:
课程详细内容:
【学员受益】 　
如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；如何与大客户中高层互动； 　
如何对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；如何构建大客户导向型营销平台， 　
如何规范营销团队管理者的领导动作，如何系统掌握销售团队人员的选、育、留、用； 　
如何进行营销团队的日常管理以及有效激励，如何为团队合理设计分解销售目标。 　
【课程大纲】 　
《营销团队建设与管控》主讲：崔伟（11月29日） 　
一、营销团队管理者的个人领导力建设 　
规范营销团队领导者的管理动作、优秀营销团队领导者的个人素质体现、优秀营销团队领导者的个人角色定位、如何做职业性的营销团队领导者－规范动作、如何做职业性的营销团队领导者－四种领导风格 　
二、营销团队系统规划 　
销售队伍现存问题及原因分析、有效的系统规划 　
三、如何对营销团队成员进行合理的斟选 　
如何根据坑的数量找“萝卜”－避免资源浪费、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数、如何选择有“慧根”的人－找到优良的种子、总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己 　
四、营销团队及组织的日常管理 　
你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？、如何防范诚信危机、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍、如何让营销团队成员参与决策、如何用授权推动团队向前跑 　
五、营销团队及组织内的销售人员控制 　
组合一流团队，让团队能够“成形”、如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”、控制销售人员日常活动的管理表格的设计、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题、如何加强对优秀营销团队成员的管理、如何让自己的命令更有效、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”－全程案例解析 　
六、营销团队的有效培训与合理激励 　
营销团队获得最佳业绩的“三板斧”、目前营销团队培训中的问题、如何通过培训帮助下属解决问题－解决下属问题的四大“万能法则”、如何解决下属如何让客户认同自己的“五级台阶”、营销团队成员的合理激励、如何有效激励营销团队成员 　
《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（11月30日） 　
一、大客户是营销战略关键 　
前言：大客户对美国施乐价值 　
大客户是企业战略营销致胜的关键、大客户营销的最高法则是信任、分析客户数据并挖掘大客户价值、战略性大客户的五步台阶、三种目标：战略、销售及价值、怎样评估大客户的价值？ 　
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？ 　
二、大客户营销的主要战略 　
前言：塑造营销战略的十六字秘诀 　
战略VS.战术、三种战略：联盟、接触、资源分配、寻求并确定联盟的战略、如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 　
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟 　
三、提升大客户价值的六步规划 　
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 　
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型 　
四、与高层互动的秘诀 　
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 　
分析关键人物与决策者、关键人物影响图、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标、怎样获得关键人物的支持、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通、大客户确认计划/关键人物影响图、怎样向最高决策者销售 　
讨论分享?“七剑下天山”搞定高层 　
五、实施营销策略的新4P 　
前言：重塑科特勒的“4P” 　
产品决策、价格决策、渠道决策、促销决策 　
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势 　
六、构建大客户导向型营销平台 　
前言：大客户组织发展与规划 　
内部导向性与客户导向型企业的区别、流程再造的概念和操作原则、如何构建大客户营销平台 　
案例分享：华为的大客户组织架构 　
七、整合大客户品牌推广 　
前言：建立品牌优势来影响大客户 　
整合大客户品牌的必要性、大客户品牌推广八大招数、必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式、是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢、结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式、品牌推广的方式 　
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户 　
讲师介绍:
崔伟 丁兴良
崔　伟　　　　曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji　Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司　市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 　
　
丁兴良　　　13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson　&　Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。 　
　
 
报名流程: 在线咨询或电话登记->传真报名表(报名表下载)->缴费->参加培训
报名咨询热线:020-61301201 010-51284831 021-51088625 0755-61286257 传真号码:总机转818
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（如果贵司确定参加该课程，请务必详细填写各培训学员信息，谢谢合作）
参会人姓名职务手机电子邮箱
您可以 或
课程名称：大客户营销＆营销团队管控实战特训班
培训时间：2008年11月29日 至 2008年11月30日
授课讲师：崔伟 丁兴良
培训费用：￥2980 元/人
培训类别：市场营销
报名热线：广州：020-61301201
北京：010-51284831
上海：021-51088625
深圳：0755-61286257
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